Тренинги по составлению продающих текстов для предпринимателей

Ну что, давно я не выкладывал никаих переводов продающих текстов. Пора исправляться. Сегодня очередное классическое sales letter, написанное 12 июля 1965 года. Почему я выкладываю такое старое продающее письмо?

По правде говоря, психология людей мало изменилась - все то же самое работает и сейчас. Да, появились новые возможности, новые технологии, люди стали более привередливы к качеству продуктов и информации. Стали чуть меньше доверять рекламе. Поэтому сейчас приходится больше времени уделять проработке возражений и вызову доверия. Но общие стратегии остались прежними.

Поэтому сегодня выкладываю текст, который использовался для продвижения автомобилей Мерседес-Бенс в США. Лично я нашел, как минимум, пару интересных приемов. Буду рад, если что-то пригодится и вам.

Итак, текст письма:

Дорогой Сэр,

«Забудьте об этом, Хайнц», говорили мне эксперты. «Здесь его не будут покупать».

Они говорили о Mercedes-Benz 190 Diesel - машине, на которой ездят более 500 000 человек за рубежом.

«Американцы не будут ее покупать», говорили эксперты. «Зачем платить $4,068 за немецкую машину с шумным двигателем, если за $891,37 они могут получить Кадиллак?»

У меня были основания полагать, что эксперты ошибались. Некоторые американцы заплатили $4068 за этот немецкий автомобиль с «шумным двигателем».

В самом деле, если бы не «шумный двигатель», многие из этих американцев так и не узнали бы об этой машине. Когда они увидели Mercedes-Benz с дизельными двигателями в Европе и обратили внимание на шум двигателя, они были очарованы и задавали кучу вопросов.

И они узнали от европейских водителей, рассекающих по автобанам, что Mercedes-Benz Diesel отличный автомобиль.

Что касается шума, они заметили, что этот звук, действительно, не такой, как у бензинового двигателя. На самом деле, некоторые люди могут несколько раз посмотреть на вашу машину, пока вы просто стоите на светофоре. Но вас не будет беспокоить звук после 25 миль в час. Некоторые владельцы модели 190 говорят, что они буквально наслаждаются уникальным звуком Дизеля. Многие говорят мне: «Если не будет этого шума, то люди не будут знать, что это дизель!».

Мистер Джон Дж. Грэй из Олбани (штат Орегон) — один из этих обладателей этого автомобиля.

Он изколесил всю западную часть США по делам своей фирмы (Kashfinder, Inc). За последние 7 лет он проехал на своем дизельном Mercedes-Benz 652,000 мили.

«652,000 миль — длинный путь для одной машины», пишет мистер Грэй. «У меня он занял 7 лет — в течении которых мой преданный Mercedes-Benz Diesel ездил намного лучше и был намного экономичней по сравнению со всеми другими автомобилями, которые мне принадлежали. И он все еще в порядке...»

Недавно мы спросили других владелцев дизельных Mercedes-Benz в США:

«Если бы у вас была возможность начать все сначала, купили бы вы другой автомобиль?»

Перед тем, как озвучу ответ, я хочу открыть нечто, что узнал от Ассоциации Автомобилестроения США. Я спросил у них, сколько американцев покупают ту же самую марку и модель автомобиля, которые были у них ранее. Они ответили мне, что меньше четырех человек из десяти.

В то же время, когда мы опросили наших владельцев Mercedes-Benz Diesel в Америке, купили бы они еще раз Mercedes-Benz Diesel — девять из десяти сказал «ДА».

Эксперты были не правы насчет этих американцев. Но один вопрос до сих пор остается без ответа для меня.

Кто еще из американцев хочет получить превосходный автомобиль?

Думаю, я скоро узнаю ответ.

Вы и небольшое количество других людей были выбраны для того, чтобы сделать вам самое невероятное предложение за всю историю автомобильной промышленности.

Я оплачу все ваше топливо, все моторное масло, все масленные фильтры, все смазочные материалы для новенького Mercedes-Benz 190 Diesel на первые 15 000 миль, которые вы проедете.

Это предложение от американского представительства Mercedes-Benz в США. Не от вашего дилера Mercedes-Benz. Данное предложение не действует на основании встречной продажи (покупка в обмен на продажу старого авто). Я уверен, вы полюбите этот автомобиль и поможете мне рассказать о нем другим людям.

Поэтому я и предлагаю вам все топливо бесплатно. Все моторное масло бесплатно. Все масленные фильтры бесплатно. Все смазочные материалы бесплатно. Все для вас бесплатно — на первые 15 000 миль, которые вы проедете на своем новеньком Mercedes-Benz 190 Diesel.

Ни один производитель полноразмерных 4х-дверных седанов в мире не предложит вам ничего подобного.

Я могу сделать подобное предложение, потому что Mercedes-Benz 190 Diesel проезжает, в среднем, 30 миль на одном галлоне дизельного топлива. И дизельное топливо стоит на треть меньше бензина в большинстве штатов.

Фактически, 190 Diesel регулярно экономит своим владельцам более 50 процентов денег только на топливе.

Но это еще не все.

Mercedes-Benz 190 Diesel не требует никакой настройки. Нет карбюратора, чтобы чинить или заменять его. Нет свечей зажигания, нет конденсаторов, нет распределителя зажигания.

Любой механик расскажет вам, что большинство автомобилей нуждаются в новом наборе колец каждые 75 000 миль.

Джон Грэй (обладатель дизельного Мерседеса в Орегоне) сообщил, что не потребовалось никаких работ по замене колец, пока он не наездил 275 000 миль!

Даже самые лучшие механики удивлены этим фактом. Мы разработали Mercedes-Benz с дизельным двигателем не требующим специального ухода. Двигатель не требует смазки первые 15.000 миль. Масляный фильтр расчитан на сотни тысяч километров.

Пожалуйста, примите мое приглашение — придите на тест-драйв Mercedes-Benz 190D, чтобы сформировать свое собственное суждение об этом автомобиле. Просто отправьте приложенную карточку в бесплатном конверте. Я также вышлю вам специальную брошюру под названием «Потрясающий 190D».

Срок действия моего предложения истекает 16 августа, 1965 года. И оно действительно только для первых 1000 ответивших. Я надеюсь, вы воспользуетесь предложением. Спасибо вам.